営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 18

~案件受注活動の手戻り その2~
前回、ゴルフのお話を少ししたのですが、そのあと、かなりの腕前なんですか?
と、たくさんの方から反響を頂きました。ありがとうございました。

因みに私はそんなに上手く無いのでご安心を。

ただ、研究には熱心に取組んでいます。

練習場でも、前で練習されておられる方のショットを見て、
例えば、右方向にボールを打たれたら、
「前の方の今のスイングで、なぜ右にボールが飛ぶのか?」
を考えます。
そして、その原因を自分で考え、自分自身で検証するのです。
「前の方には教えずに」(笑)

これ、むっちゃ上達しますよ。

ゴルフしない方のために本題へ

さて、前回は「営業活動にまつわるムダとり」の中
「案件受注活動にまつわるムダとり」について解説しました。
今回はその続きです。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【案件(引合い)】のムダとり

前回号をお読みで無い方は先にそちらをお読み頂き、この後をお読みください
「前回号はこちら」

前回号で、「営業部門の業務改善活動」の中から

・繰り返しや手戻り作業の特定と原因の探索
・原因から要因を把握し、改善を施し実践する

を解説しました。
ムダと気付いていない作業や手戻りに目を向けることが重要です。

今回は少しその続きです。
要領の良い営業マンは再見積を何度もしたり、手戻り作業などが少ないんですよね。。。

逆に、要領の悪い営業マンはその逆になります。
この違いに焦点を当てるのも一つの解決方法です。

なぜ、要領の良い営業マンは再見積を繰り返さないのか?
なぜ、手戻り作業が少ないのか?

この違いを洗い出すと非常に面白いことが分かってきます。

私もやってみました。

・準備をしっかりしている
・あらゆる想定をして見積依頼をしている
・ヒアリング時に顧客に提案をしている
・顧客の置かれている状況を正確に把握している
・社内の状況も正確に把握している

ま、こんな感じでした。

売れる営業マンの特徴みたいです。

で、ここから

・正しい「準備」とは何か?(ここでは、仕様確認のための準備と考えます)
・見積依頼のための「想定とは?」
・顧客への提案する背景は何なのか?
・どのような状況を確認すれば顧客を把握できたことになるのか?
・社内の状況で抑えておくべき所はどこか?

と考察してみるのです。これは奥が深いですが、良い設問だと思います。

営業スキルを属人化させている部分がおおよそこの辺りに集約されています。
もはや、センスとか生まれながらの能力と言ってしまいたいくらいです。

しかし、ここに切り込んで行くことで
営業生産性は数段高くなる
のです。

・準備や想定すべき内容を洗い出し体系化して、ヒアリング標準形の中に組み込む
・見積要件の打合せの場では、何らかの提案を実施する
(その提案は顧客にメリットのある提案)
・提案は顧客の状況が把握することが必須条件ですから、「顧客を知る」ための項目を作成しと共有する
・社内の状況を「見える化」する(見える化する内容を検討する)

まだ、これでも抽象的な内容になっています。
ただ、これより先は難易度が高くなりますので、実践される場合は、世古にお声かけ下さい。

大事なことは、
誰がやっても一定の成果が出る】ようにシクミ化する
ことです。

要領の良い営業マンだけが成果を出すのではなく、誰がやっても成果が出るようにするのです。

これを、営業改革と呼ぶのです。

前回号は業務改善の内容でした。これは、「ムダを除去し」今の現状を良くする活動
営業改革はさらに飛躍させるための活動

取組む順番は「業務改善」⇒「営業改革」でお願いします。
まずは、業務改善で手戻りや繰り返しの作業を除去する。このことで余剰の工数が産まれます。
この工数を使って、営業改革で定義した活動や準備、思考に時間を費やすのです。

ちょっと、今回は難しかったかな?

長くなるので、続きは次回に
乞うご期待!

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