営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 17

~案件受注活動の手戻り その1~

先日、秋晴れの中、ゴルフのラウンドに行ってきました。
素人ながら、アドバイスが欲しいと仰る同伴プレーヤーに少しだけアドバイスをすることがあります。

いろいろアドバイスするのですが、いつもお話するのは、

「理想とするスイングのイメージをお持ちですか?」

理想のイメージが無いのに、目一杯振っても上達しないですよね。。
スイング軌道や球筋など自分が「こうなりたい」をまずはイメージして、それに向けて練習をするようにお願いしています。

これって、仕事でも自分の人生でも一緒ですよね?

「理想とする自分の将来像のイメージをお持ちですか?」

これを持たずに仕事したり、勉強していても意味がないです。

もちろん、営業でも一緒です。
どんな営業マンになりたいか?
どんな営業部門になりたいか?

ここから営業改革や自己革新が始まるのです。

さて、前回は「営業活動にまつわるムダとり」の中
「案件(引合い)にまつわるムダとり」について解説しました。
今回はその続きです。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【案件(引合い)】のムダとり

前回号をお読みで無い方は先にそちらをお読み頂き、この後をお読みください
前回号はこちら

前回号で、
・案件選別会議を開催し、会社(組織)として、取捨選択をする
・組織で判断する「シクミ創り」
を解説しました。

個人の判断ではなく、組織で基準を作成することが重要です。
今回は少しその先の話です。

実際に案件選別会議で「進める」となった後のお話です。
突然ですが、あなたに質問です。

1.あなたの会社で見積や積算を行う場合、お客様の要求事項の確認すべき
項目が統一されていますか?
2.見積を出した後、何度も何度も再見積を作成するような状況になっていませんか?
3.見積作成から受注までの工程はスムーズですか?手戻り作業が存在しませんか?

1の質問は前々回号で同じような話をしたので解説は割愛します。2と3ですが、「営業ムダとり」の観点から考えると、

何度も何度も再見積をしなければならない状況
手戻りが多く発生している状況

ここに「ムダ」つまり「非効率になっている要因」が存在するのです。
例えば、

・営業マンのスキル差があり、見積に必要な要求仕様のヒアリングが出来ない営業マンがいる
・営業が設計部門に依頼した内容が実際は顧客の仕様と異なっていた
・設計(見積積算を行う)部門から営業へ見積が出てきたが、何度もやり直しを指示している

こんな感じでしょうか?

このような状況になっている会社は多いのではないでしょうか?
この状況を放置しているようでは、いつまでも営業生産性が高くならないのです。

でも、このような状況に陥っているのに、
それが「おかしい」「ムダ」「非効率」「生産性が低い
と認識していない。ここが一番もったいないのです。

じゃ、どうするか?

そのような状況になる要因】を特定して、改善もしくは除去する

何度も何度も再見積もりをしている「原因」は何なんでしょうか?
手戻りが発生する「原因」は何なんでしょうか?
間違いやミスが発生する「原因」はどこにあるのでしょうか?

これを洗い出すのです。

そして、その原因、つまり「要因」を改善もしくは除去する方法を検討し実行するのです。

営業マンのヒアリング能力不足、が要因とするなら、

・ヒアリングの訓練をする
・ヒアリング方法の標準形を作る
・要件確認のシートを作成し、面談終了時に顧客にサインを貰い確認頂く
・見積作成の初期段階で不明点を着手前に洗い出し顧客に伝える
・上司が一定規模以上の案件には、見積初期段階から関与する

などです。

同じように「手戻り」や「間違い」が発生するメカニズムを解明して改善していくのです。

営業マンに向かて「君の進め方が悪いんだ!」と怒鳴りつけているより、よほど合理的かつ科学的です。

要するに営業部門の中で業務改善活動を行うのです。

ちょっと長くなったので、続きは次回に乞うご期待!

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