営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 16

~追わない案件を組織で決める その3~

今週前半は東京で過ごしていました。
コーチング講座への参加とお客様面談を数件させて頂きました。ありがとうございました。

来年からは東京でも「営業ムダとり」セミナーを開催していく予定です。
追って企画など案内して参ります。

さて、前回は「営業活動にまつわるムダとり」の中
「案件(引合い)にまつわるムダとり」について解説しました。
今回はその続きです。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

 

この中から
案件(引合い)のムダとり

前回号をお読みで無い方は先にそちらをお読み頂き、この後をお読みください
「前回号はこちら」

前回号で、

・組織(チーム)として、基準を明確にすること
・基準を明確にする項目の洗い出し方

を解説しました。
個人の判断ではなく、組織で基準を作成することが重要です。

前回の内容を少し補足しておきます。

情報収集するシートを営業マンに持たせて営業活動をするようにします。
引合い案件を頂戴した時に、シートに書かれている項目をキチンとヒアリングすることが大切になります。  

と前回号で記載したのですが、本当はこれらの情報をITシステムに入力して共有するのが「今どき」なやり方です。SFAとかCRMでそれらの入力や共有をすると良いでしょう。

SFA・・営業支援システム。Sales Force Automationの略。営業活動における情報をデータ化と可視化し、共有と分析ができるシステムのこと。インサイドマーケティングを行う目的のためのツールとしても導入が進んでいる。
CRM・・・顧客管理システム。Customer Relationship Managementの略。顧客データを一元管理し、業務の効率化と最適化を図るアプリケーションのこと。現在では、SFAの機能の一つとして取り込まれている機能もあるが、CRMにしか出来ない機能もシステムによっては提供されている。


これらの内容を実践頂くと、
営業マン各個人が、案件引合いを頂戴した場合、この判断基準を明確にする情報を収集して来るようになります。

さて、ここから今回のお話になります。
では、収集してきた情報をどのように活かすか?

個別に会社内で相談している時間が確保できない場合が多いので、
「案件選別会議」を創設するのです!

発生案件数にもよりますが、2週間に1回くらいの開催を目安として、その期間に発生した案件の【選別】をその会議で実施するのです。

この会議には社長、役員、各部門の責任者、営業担当者が出席します。

私のクライアント企業では社長の出席は必須としています。
同時に、製造業であれば、製造部の責任者、設計開発部門長、などなど営業部門以外の部門の責任者に必ず出席頂いています。
会社として「意思決定するのに必要な方の出席」が必要と考えるのです。

会議の中で行うことは、

・収集してきた選別基準の項目を確認する
・現状の会社の状況から判断して「追う」「追わない」を決める
・「追う」条件などがある場合、その場で条件を決める
・「追わない」理由を明確にする(お客様への伝え方を決める)

です。

決定事項は「会社の意思決定」となるようにします。

例えば、予算的に厳しい案件だが、製造部の稼働差損が出ないように、
「この案件は追いましょう」という意思決定をする場合もあります。

逆に、今、開発部門の工数が不足気味なので、収益性の高い案件に絞って取組む。
という意思決定をする場合もあります。

これらの意思決定できるメンバーを個別に集めることが難しいので、会議体にするのです。その方が効率的です。
営業会議の続きの1時間で実施しても良いと思います。

「組織で判断する」ことを「シクミを創り」「確実に実践する」のです。

既に十数社でこのシクミを創り、実践頂いています。
効果覿面です。

・「受注」「失注」が営業マン個人の責任になることが無くなった。
・全社視点で考え意思決定することが可能になった。
・案件やお客様の「見える化」が可能になった。
・今、市場で求められていることが社内で早く共有されるようになった。
・競合の動きも把握することが容易になった。

というのが、私のクライアント企業の「声」です。

是非、実践してみて下さい。

次回は「案件受注活動の手戻り」についてお話します。
乞うご期待!

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は
下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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