営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 15

~追わない案件を組織で決める その2~

今月も「営業ムダとり」セミナーを開催しました。
今回も受講者の方からこんな嬉しい言葉を頂戴しました。

・自分では気付いていないムダな時間を使っていることに気付かされました。
・以前の勤務先で形だけのムダとりで効果がなかったが、その時に世古さんに出会っていたら、M&A(企業買収)されずに済んだと実感しました。
・実践に基づく迫力ある内容で、とても参考になりました。すぐ実践します。

本当にありがたいお言葉です。
毎月、大阪で開催していますので、ご興味のある方はご参加ください。

さて、前回は「営業活動にまつわるムダとり」の中
「案件(引合い)にまつわるムダとり」について解説しました。
今回はその続きです。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【案件(引合い)】のムダとり

前回号をお読みで無い方は先にそちらをお読み頂き、この後をお読みください
前回号はこちら

前回号で、
最初から条件の合わない見積照会には「応じない」

という、斬新なムダとりの方法をご提示しました。

さらに、

個人の判断ではなく、組織で条件の合わない見積照会の基準を作成することが必要とご説明しました。

今回はその続きです。

営業マン各個人が、
「この案件は追う」
「この案件は追わない」
という判断をしていては、ムダは取れません!

会社として、組織(チーム)として、基準を明確にすることがとても重要です。

なぜか?

・個人の判断基準がバラバラ
・営業マンは全ての案件を追いかけたい傾向にある
・受注できなかった場合に「個人」の責任になってしまう

特に判断基準がバラバラだと、営業マンのその時置かれた状況により判断をすることになります。
引合い案件数が少ない時には、すべての案件を追いかけることになり、逆に多い場合は追わないという判断をすることが多くなります。
個人の判断だと、このような状況に陥ります。少ない時は無理をしてでも見積をして提案まで進めるのです。それが営業マンであり、個人の判断ということになります。

ここにムダがありますね。

引合いの少ない時も多い時も同じ基準で判断すべきです。

忙しい営業マンがいるなら、案件を分担すれば良い。
引合いが少ない時こそ、条件の合わない案件の見積や提案に時間を割くのではなく、
条件があう、受注可能性が高い案件に「時間」と「頭脳」と「工数」を掛けるべきなのです。

でも、実際の企業では、個人に判断を委ねている企業がほとんどです。

ですから、
組織で基準を明確にして、「追う」「追わない」を決めることが必要です。

では、その基準をどのように作ればいいか?
今回のメインテーマです。

◎直近半年の「失注要因」を洗い出す
◎直近半年の「受注要因」を洗い出す

これを実践してください。
失注要因をポストイットで書き出します。
次に、受注要因を書き出します。

それらを、グルーピングしていきます。

グルーピングした失注要因の内容を個別に検討します。
見積作成前に取捨の判断をするとしたら、どのような情報を収集すべきか?
これを考えて決めていけばいいのです。

受注要因も同じ手法で検討します。

最後に、情報収集すべき項目を並べて整理します。
これが、判断基準となる項目になります。

例えば、価格で失注するとしたら、予算を聞き出すことが必要ですね?
もしくは、会社の業績を聞くことが必要かもしれません。

価格で失注⇒「顧客の予算」「会社の業績」が判断基準の材料になります。
当然ですが、予算がこちらの推察する金額とかけ離れている場合、
「お断り」する、「追わない」と判断することになります。

同じ手順で他の要因も検討するのです。

最終的にはそれらをシートにまとめ、営業マンに持たせて営業活動をする
ようにします。
引合い案件を頂戴した時に、シートに書かれている項目をキチンとヒアリング
することが大切になります。

しかし、これだけでは組織で判断したことにはなりません。
あくまでも判断材料の情報を収集したに過ぎないのです。

じゃ、どうするのか?

ちょっと、長くなるので、続きは次回に持ち越します。
乞うご期待!

スピード感を持って変革を実践するのであれば、是非セミナーの参加をお待ちしております。

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