営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑭

~追わない案件を組織で決める その1~

台風の被害が大きかった地域の皆さんに心よりお見舞い申し上げます。

さて、前回までで「営業活動にまつわるムダとり」をテーマ解説しました。
今回から「案件(引合い)にまつわるムダとり」について解説して参ります。乞うご期待。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
案件(引合い)のムダとり

まず、「案件」とお聞きになり??
と言う方もおられると思いますので、少し説明しておきます。

例えば、機械メーカーなら、新たな機械のお引合いを頂戴した時、これらを「案件」と呼びます。

建設業なら、新たなビルや建物のお引合いを頂いた時、これらを「案件」とか「物件」と呼びます。

数ケ月もしくは数年間の期間をかけて、見積作成から仕様打合せ、
価格交渉や納期交渉を経て受注をしていくスタイルの営業を案件(物件)型営業スタイルと呼びます。

その一つ一つの商談を「案件」・「物件」とか「引合い」と呼ぶとご理解下さい。
(ここでは、まとめて「案件」と呼ぶことにします)

この営業スタイルでは、見事に「受注」できた「案件」については受注までに掛けた工数や営業活動の時間は「ムダ」ではないです。
必要な工数であり、必要な時間だということです。

では、
逆に「失注」した「案件」はどうでしょうか?
失注案件に掛けた工数や営業活動の時間は「ムダ」になっていませんか?

この捉え方が重要です!!

製造業なら、

・見積作成に要した時間(とくに技術部門が積算をする場合)
・技術部門が技術検討や仕様調整に要した時間
・営業活動に費やした時間

これらの時間を費用換算すると、相当な金額になりませんか?

ここに「ムダ」が潜んでいるのです。

しかし、
見積を出すことや、案件に対する営業行為は当然必要なんです!
ここが難しいですね。。。

では、このように考えるといかがでしょうか?

・最初から獲れない案件
・無理な条件
・当て馬的な見積照会

という、案件にも時間を費やしていませんか?
これを「ムダ」と考えて欲しいのです。

営業マンは引合いのあった案件には全て応じたいものなのです。
全部獲りたいからですね。
でも、受注率100%なんてことは絶対に無いのです。

じゃ、最初から条件の合わない見積照会には「応じない」という考えをしてはいかがでしょうか?

この考えを実践するのであれば、【組織】でその基準を決めることがとても重要です。

個人の判断ではなく、組織で【条件の合わない見積照会】の基準を作成するのです。

ちょっと、長くなるので、続きは次回に持ち越します。
乞うご期待!

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