営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑬

~生身の営業マンが「やらない活動」を決める~

三連休到来ですが、台風が近づいています。
台風への備えをしっかりお願いします。

さて、前回は「上司の同行」をテーマに取り上げました。
今回も「営業活動」にまつわるムダについて解説します。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【営業活動】のムダとり

今回のテーマは
6)そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
を解説します。

過去の記事で既に近い話はしているのですが、改めてこのテーマについて考えたいと思います。

皆さんの会社で
「営業マンが注力して取組むこと」
は定義されていると思います。
それが戦略や戦術に
なっていれば更に良いですね。

では、もう一つ質問します!
「生身の営業マンがやるべきでは無い活動」
を定義していますか?
とくに、社内業務以外の部分はどうでしょうか?

すでに、
その④の記事で社内業務のムダとりについては解説済ですので、

今回は【社外での営業活動の視点】で考えてみましょう。

社外の営業活動での例を挙げると

・納品作業
・配送作業(資料や図面を届ける作業)
・修理(メンテナンス)作業
・簡単な納期回答業務
・施工現場巡回

などです。

これらが、
「そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動」に当たらないか?
という検討が必要だということです。

これらの作業を生身の営業マンがやることで、「仕事をしたこと」にしてしまっている営業マンが多いので要注意です。

営業マンの本来の【仕事】は「注文」や「情報」を取ってくることですから。。

そうしないための方策として、
営業活動の【商談】以外の活動を全て【棚卸】することをオススメします。

棚卸の手順は

①商談以外の営業活動の洗い出し(書き出し)
② ①の活動の現状分析(=頻度や掛かっている時間の分析)
③ムダとりの基準作り
④代替え策の検討(他部門への移管や外注利用の検討)
⑤④を実施する際の費用対効果の検証(=予測)
⑥④の実施タスクとスケジュールの作成
⑦移管の実施
⑧検証

こんな流れを実践してみて下さい。

「②基準作り」のヒントを出しておきます。
実際に、ここで迷いが生じる企業が多いので、参考にしてください。

ムダ基準1)本来やるべき活動より多くの時間を割いている作業
ムダ基準2)他の部門や営業マン以外で出来る作業
ムダ基準3)その作業を実施することが営業マンの成果に直結しない作業

こういう基準を作って、ムダを排除しようとすると、必ずと言っていいほど
反抗してくる営業マンや営業管理職がいます。
彼らの言い分はこんな感じです。

「昔からやっているから」
「先輩からやるように教えられた」
「会社の伝統だ」
「お客様が要求してくる」
「自分がやった方が早いし正確」

そらーそーだろーーー!!
ここが「重要な改善ポイント」なのです。

敢えてそのように捉えている作業を営業マンやることから排除するのです。
そして、本来の営業行為に「時間」と「頭脳」と「体」を使うのです。

今回ここまで説明した内容を実践すれば「営業の生産性」は「大きく向上」します。

実際の
「営業ムダとり」コンサルティングの現場でも、今日説明した内容を実践することが
とても多いです。
社外の第三者である私が見ると、とってもムダな営業活動が存在するのです。
それに早く気付いて改善した会社が生き残るのだと思います。
まさに、営業改革の実践ということになりますね。

次号からは
~案件(物件)受注活動に潜む「ムダ」の特定と除去方法~
を解説します。
新テーマですので、乞うご期待を!

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