営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革12

~上司同行って、必要ですよね??~

すっかり秋めいて来ましたね。
私は週末にスーツを秋仕様に変えました。
皆さんも秋に向けた準備は万全ですか?

土曜日はラグビーで盛り上がりましたね。来週の日曜日の試合
が楽しみですが、台風が邪魔しないで欲しいものです。

さて、前回は「個業化」を取り上げましたので、前々回の続き
「営業活動」にまつわるムダについて今回も解説します。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

 

この中から
【営業活動】のムダとり

今回のテーマは
5)価値や成果を生まない上司同行
を解説します。

上司が部下の営業活動に同行する
これを「ムダ」だと言っているのではありません。

しかし、
価値や成果を生まない同行は不必要なので「ムダ」です。

・そもそも部下独りで充分な内容の商談ではないのか?
・上司が同行することの狙いは明確か?
・二人で行く価値のある商談なのか?
・得たい成果が部下と共有されているか?

このようなチェックをすることで「ムダ」が取り除かれます。

私も経験があるのですが、突然、上司が
「今日の商談、私も同行するから」と言われたことがありました。
同行する理由や意味も伝えられず、訪問すると、上司がペラペラ言いたい事を喋っていました。

この同行って
「意味あるの?」
「ムダじゃないの?」
「せめて、同行するなら、事前に理由とか商談内容とか教えてくれよ。。」
と若き私は思ったのです。

皆さんの部下たちを、同じような気持ちにさせていませんか?

本当に重要な局面の商談なら、同行することは必要です。
例えば

・クレーム対応や謝罪
・大き目の案件(物件)のクロージング
・政治的な判断を要する商談
・部下の育成
・マクロ的な市場の動向調査

などです。

大事なのは、その基準をある程度、会社(組織)で決めておくことです。

「ある程度」という表現をしたのは、ケースバイケースで考える局面も必要ということです。

ただ、
「明らかに基準を逸脱するもの」は、部下(営業マン)独りで商談に向かわせるべきです。

二人で訪問して、目的が達成できない、成果に繋がらない、そんな商談は「ムダ」です。
独りで行かせるべきです。
不安なら、準備をチェックしましょう。
そして、ロープレをやって、確認しましょう。

ここまで説明した内容を実践すれば「営業の生産性」は「大きく向上」します。

ムダな同行に時間を割くなら、「準備のチェック」や「ロープレ」に時間を使い、部下の成長を促しましょう。
同時に「ムダ」が取れ、生産性が向上します。
一石二鳥!です。

最後に、「部下の育成」を目的とした同行をした場合、上司は我慢して「部下に商談をさせて」下さい。
これも私の経験ですが、我慢できずに自分がしゃべり過ぎて、部下が何も話せず。
(私が上司だった時代の話です)
これも非効率的ですよね。。。

実は今日のメソッドは私の経験から、編み出した方法なんです。

次号でも
営業活動に潜む「ムダ」の特定と除去方法
を解説します。

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方はセミナーへのご参加をお薦めします。

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