営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑪

~重点戦略活動を阻害する活動の「ムダ」を取り除く~

今日から10月に突入ですね。毎日30度を超える暑さですが、日本が
亜熱帯化しているのでしょうか?異常ですよね。。

異常と言えば、我らが阪神タイガース!(笑)
少なくともあと2試合はタイガースの試合が楽しめるので、ラグビーに負けない熱い試合を期待したいと思います。

さて、前回のブログの続き「営業活動」にまつわるムダについて今回も解説します。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

 

この中から
【営業活動】のムダとり

今回のテーマは
4)重点戦略活動を阻害する活動
を解説します。

皆さんの会社や営業部門には営業戦略がありますよね?

・どのような顧客を攻めるのか?
・重点的に展開する商品やサービス
・どのような方法で攻略するのか?
・誰が、いつまでに、実行するのか?
・最終的に得たい成果

 

ま、こんな感じのことが「戦略」と言われるものです。

要するに、今年は何に「こだわって」活動し、成果を出すのか、
が定義されているということです。

さて、

これらの戦略を皆さんが計画し実行するとき、それを【阻害】する活動はないでしょうか?

言い換えれば、重点じゃない活動ということになります。

実は、重点じゃない活動に時間と労力を費やすばかりに
本来やるべき重点戦略が実行されない(=できない)という営業部門が結構な数あるのです。。。

皆さんの会社は大丈夫ですか?

折角、年度当初に重点施策を決めた訳ですから、
実行されるように
阻害要因=【ムダ】を取り除くのです。

勇気と決断が必要ですが、これこそが営業改革をする上で重要な最初の一歩なのです。

もう少し厳しい言い方をすると、
いつまでも阻害要因を必要だと言い張り、重点戦略に着手しないような営業マンが居たとしたら、それは厳しく指導すべきなのです。
もしそれが管理職だったら、交代させるくらいの度量が必要です。

営業改革を実行するとき、経営者や幹部には、相応の覚悟と信念が必要なのです。

次号でも
~営業活動に潜む「ムダ」の特定と除去方法~
を解説します。

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくいという方は、
下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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