営業ムダ取りノウハウ

営業活動に潜む「ムダ」の特定と除去方法 【今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑩】

前回のブログ記事にて

利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問

について解説しましたが、先週「営業ムダとり」コンサルティング
を実施した企業でその分析の実践を行いました。

毎回感じることですが、実績データで示すことが非常に有効です。

その企業でも、訪問しない顧客の基準を作った段階で営業マンからは猛烈な反発が出ました。
しかし、販売実績データと訪問回数と商談時間の集計データを集計し分析した一覧表を出すと、今まで反旗を翻していた営業マンが黙り込み、渋々納得していました。

日ごろからの売上データの蓄積、SFA(営業支援システム)による活動実績のデータ蓄積はキチンと徹底しておくことがとても重要だと痛感した次第です。

日々の活動や実績を蓄積することで営業力強化にもなるのですが、
同時にこのような分析に必要な基礎データになることを理解した上で、経営者や管理職は利用推進をすべきです。

今の話が何の話か?理解できないという方は以下のバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。

を先にお読み頂くことをお薦めします。

バックナンバー
今日から実践できる、営業部門の働き方改革①
今日から実践できる、営業部門の働き方改革②
今日から実践できる、営業部門の働き方改革③
今日から実践できる、営業部門の働き方改革④
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑤
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑥
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑦
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑧
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑨

 今回は「営業活動」にまつわるムダについて解説の続きです。

【社外に潜む「営業ムダとり」の概要】

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客

②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動

③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から

【営業活動】のムダとりの方法として

2)ムダな移動時間

 

移動時間と聞いて皆さん最初に何をイメージしますか?

新幹線での移動時間ですか?
飛行機での移動時間ですか?
これらは、次の「価値を生まない出張や接待」で話をします。

ここでは、最も身近な
日々の活動の中に潜む移動時間のムダとりを対象とします。

とても簡単に表現すると、
【効率よく訪問を計画して実行しているか?】ということになります。

効率よくとは、最短距離と最短ルートで必要な顧客を訪問しているか?
ということです。

イメージしてください。
あなたの会社の営業マンの1日の活動動線が「一筆書き」で描けているかどうか?
ということです。

地図上に表すと、らせん状になったり、訪問行動の線が交差することが多いと、
それは効率的ではないと考えるべきです。

この「ムダ」にフォーカスすべきです。

電車や徒歩で営業活動をする場合も営業車で活動する場合も、同じです。

・ピンポイントで顧客と自社を往復するだけになっていないか?
・1件行くべき先があるなら、その周辺に他の「行くべき先」が埋没していないか?
・訪問計画の段階で行動線が幾度も交差することがないか?

上記の視点で自社の営業マンの活動動線をチェックすることをお薦めします。

このチェックのコツは

◎結果を管理するのではなく、訪問計画段階でチェックし修正する。
◎可能な限り地理的要素を組み入れて考える

ことです。

私のクライアント先でもこのチェックしただけで、相当数のムダな移動工数や
費用が削減できました。

本当に移動効率を上げる方策を取られたいなら、ITツールを利用することを
オススメします。

このような便利なツールも世の中にはあります。
https://www.salesforce-assistant.com/pr/map/map.html

3)価値を生まない出張や接待

移動時間の次に着目すべきは「出張」と「接待」です。

そもそも、「出張」の目的って何でしょうか?

・顧客との打ち合わせ
・顧客訪問
・展示会出展もしくは見学
・見積のための現場調査
等でしょうか?

出張を全部やめろ!とは言いません。

個人で必要性を判断するのではなく、組織で吟味しているか?
という事が重要です。

遠方の顧客対応の中で

・Web会議で対応できないか?
・電話で済ますことができないか?
・頻度を落とすことはできないか?

という観点での判断軸を組織で決めて必要性を個別に判定することが必要です。

担当者に「必要な出張だけ行くように」なんて、抽象的な指示をしている
だけでは、「営業のムダ」は取れません。

接待も同じです。

担当者レベルの営業マンが接待に行く場合は、おおよそ会社の事前承認が
必要だと思います。これは組織でその接待の必要性を判断しているので、
良いことだと思います。

さて、管理職上、役員クラスはいかがでしょうか?

・本当に接待すべき相手なのか?(意思決定権者なのか?)
・どのような目的をもち、ご接待するのか?
・費用に見合う、何らかの成果が期待できるのか?

という、判断が事前になされることが必要です。

お偉いさんとて、組織で必要性の事前判断が毎度なられなければ、ムダは取り除けないと思います。

皆さんの会社はいかがでしょうか?

このチェックを組織の中のルールに持ち込んだだけでは年間数十万円のムダが除去できた会社もあります。
でも、お金だけの「ムダ」だけではないのです。
接待に費やす「時間」も削除できます。

次号でも
~営業活動に潜む「ムダ」の特定と除去方法~
を解説します。

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は
セミナーへのご参加をお薦めします。

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