営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑨ 【営業活動に潜む「ムダ」の特定と除去方法】

前回までのブログ記事にて

・営業部門の働き方改革の必要性
・改革を実行するときの企業の姿勢や環境整備の必要性
・社内での営業ムダとりの方法
・社外での営業ムダとりの方法の一部

をお話ししました。

まだ、その話を聴いていないという方はバックナンバー
を先にお読み頂くことをお薦めします。

バックナンバー
今日から実践できる、営業部門の働き方改革①
今日から実践できる、営業部門の働き方改革②
今日から実践できる、営業部門の働き方改革③
今日から実践できる、営業部門の働き方改革④
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑤
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑥
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑦
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑧

 

ここまで
働き方改革を実行するときに、最初に取り組むべきことが、「営業ムダとり」であることを解説してきました。
前回は
社外に潜むムダのうち、「顧客」にまつわるムダの除去方法を具体的に記載しました。

今回は「営業活動」にまつわるムダについて解説したいと思います。

その前に、その復習です。

【社外に潜む「営業ムダとり」の概要】

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【営業活動】のムダとりの方法として

1)利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問

について、今日は解説していきます。

このムダの除去をする場合、まずは顧客との取引実績の分析が必要です。
分析方法は既に解説済ですが、再度おさらいしておきましょう。

過去1年分の売上実績データから

【顧客名】【年間売上額】【年間粗利額】【支払いサイト】

をエクセルシートで一覧にします。

このシートへ、営業活動の分析視点を加える必要があるので、

【年間の訪問数】【年間のコンタクト数】【月間平均訪問数】【月間平均コンタクト数】

を加えます。
これらの活動データも実績データに基づき記載します。
SFA(営業支援システム)や日報から出力されるべき実績データです。

そして、このエクセルシートのデータを「年間粗利額」をキーに降順で並び替えます。

年間粗利額の上位顧客への訪問数・コンタクト数が多くなるのは正しいわけですが、

①獲得粗利額に対して過剰な訪問数やコンタクト数になっていないか?
②粗利中位・下位の顧客に過剰にコンタクトしていないか?

という視点で評価します。

さらに、
適切な訪問数、コンタクト数に是正するだけではなく

なぜ、そのような過剰コンタクトになっているのか?
その原因分析することが重要です。

「すぐに来い!来い!」という顧客
「来ないと買わない」と言っている
単に、営業マンと顧客担当者が仲が良い

こんな理由が実際に出てきます。

これらを会社や組織としてどのように対処すべきか?を検討し実行する
ことが【本当のムダとり】につながります。

例えば、

・営業担当者を変更して、適正コンタクト数で対応する努力をする
・会社としての方針を上司同行で説明してみる
・EDI取引の導入を顧客と検討する

など。

実際に、
このレベルまで個別具体的に【組織で対応】すべきです。

じゃないと【ムダ】は【除去】できません。

実際の営業コンサルの場面で頻繁に起こっている現象は、

分析までやって、基準を伝えて
「あとは営業マンが考えて基準に則り行動すること!」

これが一番多いのです。

これでは、組織対応になっていませんし、シクミ化できていません。

長くなったので、この先は次号で続きを解説します。
顧客の「行かない先の基準」の運用ついてお話します。

このテーマに興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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