営業ムダ取りノウハウ

インサイドセールスで営業生産性を高める方法【今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑧】

前回のブログ記事にて、顧客のムダとりの方法のうち

4)例外の検討
5)行かない先に効率よく売る方法の検討

について解説しました。

最近の営業生産性向上のキーになっているのが

「インサイドセールス」

です。

インサイドですから、社内の社員やアウトソーシングを活用し、「フィールドセールス」の前工程を担う営業手法です。

今までは、【ひとり】の営業マンが商談の最初から最後までを担っている会社が
「インサイドセールス」を利用することで

「個業」化している営業の仕事を「分業」化する
そのことで、営業マンが本来「やるべき仕事」に集中させ、生産性を上げる。
これが狙いです。

例えば

・展示会で集めた名刺交換先に電話やメールで訪問アポ取り
・過去の引合い先への新商材の提案電話
・利用頂いている機器のメンテナンスの有無の確認電話

などです。

生身の営業マンが行う行為が「フィールドセールス」。
それの手間暇の掛かる前工程を代わりにやろうというのが一般的に言われている「インサイドセールス」です。

先日も「インサイドセールス」の導入を検討している会社の社長から
「どうやれば成功しますか?」
と直球で質問されました。

その社長には、前回のブログで記載した内容を説明しました。
せっかくですので、前回の振り返りをしておきましょう。

「インサイドセールス」を成功させるための秘訣は、

「営業ムダとり」の顧客のムダとりを行っていくことです。

1)行かない先を決める基準の検討
2)行かない先を特定する範囲の検討
3)経営資源を集中させ、積極的に「攻略すべき顧客」の範囲の検討と判断
4)例外の検討
5)行かない先に効率よく売る方法の検討

前回と前々回に解説した、上記の1)~5)を確実に進めないと
インサイドセールスを担当する人たちに委ねる顧客が特定できないからです。

単純に顧客リストを「ドン!」と渡して「アポ取ってください」と言うような乱暴な依頼をすると、金をムダに消費するだけになってしまいます。
特にアウトソーシングする場合は
上記1)~5)を確実に社内で検討してから
委託しないと、業者の罠に嵌ってしまいます。

そうならないために、上記に手順の検討や判断を組織として会社として取組むことが必須なのです。

「営業ムダとり」をした上で、「インサイドセールス」の導入を行うのです。
この逆の流れは失敗しますので、要注意です。

前回、前々回を含め、まだその話を聴いていないという方はバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑥
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑦

少し話を変えて、今回のテーマ顧客】のムダとりの運用
とくに、
「行かない先の基準」の運用についてお話をします。

せっかく「行かない先の基準」を決めたのなら、
それが徹底されないと意味がありません。

基準に則り、顧客を棚卸して、行かない先を決めても営業マンは「行かない先に行きたがる」のです。

じゃそれをどうやって防ぐか?を考える必要がある。

私は行動管理をして行動の結果を見て
「なぜ、行ったんだ!この顧客は行かない先だろう」
と【過去】を振り返る指導をあまり好みません。
結局、行っているから、ムダが取れていないですから。

じゃ、どうすれば良いのか?

単純に、訪問する予定や計画を立てて、それを上司がチェックするということを徹底すれば、未然に「行かない先に行く行為は防げます」。
極めて単純です。

私は、営業マンの先2週間の訪問スケジュールが常に立案され、それが組織で共有されている状態にすることを指導しています。
さらに、それらをチェックする人やタイミングも定義しています。

極めて単純なことですが、実際に出来ていない会社が多いので皆さんの会社もチェックしてみましょう。

予定なんて立てても変更ばかりで、そもそも立てることが「ムダ」だという声が聞こえてきそうですが、
「そんな程度の低いことを言っている限り、生産性は高まりません」
のでご注意下さい。

長くなったので、この先は次号で続きを解説します。

ブログの内容に興味はあるが文書では理解しにくい、という方はセミナーへのご参加をお薦めします。

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