営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑦

前回までのブログ記事にて
・営業部門の働き方改革の必要性
・改革を実行するときの企業の姿勢や環境整備の必要性
・社内での営業ムダとりの方法
・社外での営業ムダとりの方法の一部

をお話しました、

まだ、その話を聴いていないという方はバックナンバー
を先にお読み頂くことをお薦めします。

バックナンバー
今日から実践できる、営業部門の働き方改革①
今日から実践できる、営業部門の働き方改革②
今日から実践できる、営業部門の働き方改革③
今日から実践できる、営業部門の働き方改革④
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑤
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑥

 

ここまで働き方改革を実行するときに、最初に取り組むべきことが、「営業ムダとり」であることを解説してきました。

社外に潜むムダの例を前々回に記載しています。
以下、その復習です。

①顧客
・顧客のうち利益が確保できていない顧客
・利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
・他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
・利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
・ムダな移動時間
・価値を生まない出張や接待
・重点戦略活動を阻害する活動
・価値や成果を生まない上司同行
・そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
・最初から条件の合わない見積照会
・見積するための情報が不足している依頼
・受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【顧客】のムダとりの方法として

1)行かない先を決める基準の検討
2)行かない先を特定する範囲の検討
3)経営資源を集中させ、積極的に「攻略すべき顧客」の範囲の検討と判断

までをお話しました。
では、今日はその続きです。

4)例外の検討
5)行かない先に効率よく売る方法の検討

4)例外の検討
既に1)から3)の手順でムダとりを進めた時、次の検討として

会社として「例外」が必要か?の検討をします。

例えば

①【攻略すべき顧客】にあたる顧客だが、獲得する粗利額を上回る
経費や販売・物流コストが掛かっている先はないか?
②【行かない先】だが、支払サイトが短い顧客は無いか?
(特に手形取引や延払いが主流の会社の場合)
③【行かない先】ではあるが、今後の顧客企業の成長性が高い顧客は
無いか?
(特に、新規取引顧客の初期段階はこの例外が必要)

などです。

①から③の基準は実際に「営業ムダとり」コンサルティングを実施した
企業で出てきた「例外」の実例です。

例外の基準を作るとき、可能な限り【定量的】に基準を作ることが重要です。
定性的な曖昧な表現で基準を作ることが無いようにします。
例えば「顧客の成長性」で終わらず、
「年率5%以上売上が増えている先」
という風に具体的に基準を決めるのです。

なぜ、定量的にするかと言うと、
営業マンは今まで訪問していた顧客を「行かない先」に指定されることを好みません。だから、反論してきます。

なぜか?
「行かない先」が多くなると、「やることが無くなるから」です。
困るのですね。。。

これは実際の営業コンサルの場面で頻繁に起こっている現象です。
やることが一時的になくなるのですが、それは当然のことであって、その時間を【攻略すべき顧客】に費やしてくれればいいわけです。
頭脳と時間と工数を【攻略すべき顧客】に使えばいいわけです

なのに、反論するんです。

実際に運用を始めると
何かの口実を作り「行かない先」に訪問しようとする営業マンさえ登場します。

口実を簡単に作らせないために、例外基準は定量的な基準で決めるべきなのです。

組織や会社で作ったこの「例外基準」に則り、
粗利額基準では、「行かない先」だった顧客を「行くべき先」に変更したり
「行くべき先」だったが「行かない先」にする【判断】を行っていきます。

これでおおよそ、顧客のムダとりの準備が整いました。

ところで、「行かない先」という表現に違和感を感じませんか?

売らない、取引しない、ではなく「行かない先」なんです。

ここが大きなポイントです。

【行かずに売れる方法】があれば、ベストですよね?
それを組織や会社で考え、実践すればいかがでしょうか?

5)行かない先に効率よく売る方法の検討

これが最後の検討です。とても重要な検討課題です。

例えば、Webサイトを立ち上げて、そこで注文を受ける。
ついでに商品の情報や価格も載せてしまう。

・FAXで受け付ける
・Webサイトの運営や梱包・物流も含め外注する(アウトソーシング)
・パートさんに巡回してもらう

この辺りの検討をしてみてはいかがでしょうか?

前号では、

120社の顧客を行かない先として選定した場合、1千万の粗利が消滅する
可能性があるという

という表現をしたのですが、
この行かない先に別の方法で売るようにすれば、

120社の顧客を行かない先として選定した場合、1千万の粗利が消滅する
可能性があるが、行かないで売る方法を考え実践すれば、実際には消滅
しない。
逆に、販売コストが下がり全体的な粗利改善になると考えるのです。

どうですか?
今までに当たり前の常識を「イノベーション」するのです。
発想の転換をするんです。

長くなったので、この先は次号で続きを解説します。
顧客の「行かない先の基準」の運用ついてお話します。

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は
下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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