営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑥

過去5回のブログ記事にて、
・営業部門の働き方改革の必要性
・改革を実行するときの企業の姿勢や環境整備の必要性
・社内での営業ムダとりの方法
・社外での営業ムダとりの方法の一部
をお話しました。

まだ、その話を聴いていないという方はバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。

バックナンバー
今日から実践できる、営業部門の働き方改革①
今日から実践できる、営業部門の働き方改革②
今日から実践できる、営業部門の働き方改革③
今日から実践できる、営業部門の働き方改革④
今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑤

前回の振り返りですが、社外に存在するムダとして
以下のコトやモノがあることを解説しました。

①顧客
・顧客のうち利益が確保できていない顧客
・利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
・他の顧客と比較して利益が得られていない顧客

②営業活動

・利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
・ムダな移動時間
・価値を生まない出張や接待
・重点戦略活動を阻害する活動
・価値や成果を生まない上司同行
・そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
・最初から条件の合わない見積照会
・見積するための情報が不足している依頼
・受注確率が極めて低いと思われる案件対応

 ①【顧客】のムダとりの方法として
「行かない先を決める基準」を会社として検討することが必要であり、その基準は「実績データによる分析」から始めるべきと解説しました。

今回はその続きです。

基準について、もう少し突っ込んで解説しましょう。

例えば、
年間粗利額の上位10社で全体の粗利額の65%を占めているという分析と
同時に
年間粗利額が20万に満たない顧客が120件あるということが分析で判明したとしましょう。

(ここまでくらいの分析はどこの企業でもやっているわけです)
(が、重要なのはここからです)

顧客の総数は300社です。
年間粗利額の会社合計は2億円だったとしましょう。

ここからは、
【判断】する材料を集める事になります。
集めるといっても売上実績データを操作すればいいだけです。

①行かない先を特定する範囲を検討するのです。

年間粗利額20万以下を「行かない先にしよう」という仮説を立てます。
この場合、どのような影響が出るかを検証するのです。

まずは、年間粗利額20万以下の顧客120社の年間での獲得粗利合計額を算出します。
エクセルなら関数を使えば簡単に出来ます。
関数が無理な方はΣ計算だけでも出ます。

その合計額が1千万円と出ました。(120社の年間獲得粗利額の合計)

120社の顧客を行かない先として選定した場合、1千万の粗利が消滅する可能性があるということが判明したわけです。

そりゃ困る!

となりそうですが、冷静に考えてください。

年間粗利額の合計は2億円です。
そのたった5%にしか過ぎないのです。(1千万÷2億=5%)

さらに120社に対する営業行為を考えると、頻繁に連絡や訪問をしているならば、これら顧客を排除して、上位顧客もしくは新規顧客で1千万以上の粗利額を稼げば良いと考えればどうでしょうか?

同じ手順で
年間粗利額の30万未満20万円以上の顧客
年間粗利額の50万未満30万円以上。。。。。
という風に、範囲を区切っていき、検証をしていきます。

すると、
「行かない先」と「行くべき先」のボーダーラインが見えてきます。

つまり
②経営資源を集中させ、積極的に「攻略すべき顧客」の範囲
が見えてくるのです。
ここで最初の【判断】をするのです。
これが「行かない先の基準」にもなるのです。

長くなったので、この先は次号で続きを解説します。
顧客の「行かない先の基準」についての続きです。

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は
下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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