営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革⑤

全4回で
・営業部門の働き方改革の必要性
・改革を実行するときの企業の姿勢や環境整備の必要性
・社内での営業ムダとりの方法
をお話しました、

まだ、その話を聴いていないという方はバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。

バックナンバー
今日から実践できる、営業部門の働き方改革①
今日から実践できる、営業部門の働き方改革②
今日から実践できる、営業部門の働き方改革③
今日から実践できる、営業部門の働き方改革④

 

前回の振り返りですが、社内業務を棚卸しして
そもそも価値の無い活動を特定して除去する手順を解説しました。

今回はその続きを少し解説してから社外に潜むムダについて解説します。

社内の業務の中で【価値のあるモノやコト】が営業部門に残ります。
それを営業ムダとりのテーマのひとつに照らし合わせてに振るいにかけます。

営業ムダとりのメインテーマである

・やらないことを決める
・生身の営業マンがやるべき営業活動を設定し、その活動に必要ない活動や阻害要因になっている活動を除去する。

これのひとつ、
【やらないことを決める】
に照らし合わせてみるのです。

つまり、
【営業部門でやらないことを決める】
【営業マンがやらないことを決める】
ということです。

例えば、営業部門の業務が目一杯で部員が毎日残業をしている状況だとします。
この時、他部門のリソースが使えないか?もしくは、アウトソーシング(外注化)出来ないか?と考えてみます。

同様に営業マンがやらなくても、事務員さんや他部門の方で対応できるものは無いか?
と考えてみましょう。

つまり、部門全体の生産性を向上させることを考えるのです。

実際にこの視点で【やらないことを決め】業務改善に成功して
全従業員が残業ゼロを実現した会社もあります。

社内の業務、社内のムダの除去は社外に比べて直ぐに着手でき
改善効果も直ぐに現れるので、チャレンジしてみるべきです。

長くなりますが、ここからは【社外のムダ】について解説します。

みなさんは、
営業部門において社外に存在するムダ、をイメージできますか?

例えば、このようなモノやコトです。

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

今日は一番着手しやすい①顧客について考えましょう。

人口減少時代の今、全顧客を満遍なく巡回して回ることが不可能になってきています。
そこで、本当に生身の営業マンが足を運んで営業すべき先を
【会社】もしくは【組織】として決めるのです。
(個人判断ではダメです)

決める基準を会社として検討することが必要です。

基準は

・大切な先
・伸びている先
・昔からの古いおつきあいの先

なんて、定性的な基準ではダメです!

誰でも判断できる、【定量的な基準】を決める事が必要です。
じゃないと属人化した基準になり、結局担当者の主観で基準を決めることになるからです。
これでは、一向にムダが減らないのです。

「笛けど踊らず」にさせないことが大切なのです。

基準作りには現状の棚卸をします。

顧客別の年間売上額、粗利額、支払いサイトを一覧にします。
そして、粗利上位に並び替えて、当該顧客の年間粗利額の全社の年間粗利額占める割合を算出していきます。
これらをエクセルで作成しますと、現状が見えてきます。

年間粗利額の上位10社で全体の粗利額の65%を占めるという分析ができます。
逆に年間粗利額20万以下の顧客数が100件以上あるという分析も出来ます。

これらの数値の分析を行った上で、営業部門として、足をわざわざ運んで営業すべき先はどこかを特定し、「行かない先の基準」を決めるのです。

ここで重要なのは実績の数値で分析することです。

長くなったので、この先は次号で続きを解説します。

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