営業ムダ取りノウハウ

【続】ウチの会社の営業力を高める方法を教えてください。 と、問われたら、どう答えますか?

【続】ウチの会社の営業力を高める方法を教えてください。
と、問われたら、どう答えますか?

こんにちは
先週の続きをお話したいと思います。

営業力を強化するために?と聞かれたら

【営業マンの教育と仕組化】

に取り組むべきとお話し、「営業マンの教育」について
前回に解説しました。

今日は【仕組化】ですね。

例えば、御社には
・営業活動を効率化をするための仕組みがありますか?
・営業マンを正しく評価する仕組みがありますか?
・正しくゴールに到達する方法が仕組化されていますか?
と自問してみて下さい。

全て「YES」なら素晴らしいですね。
そして、その仕組みが機能して成果になっているなら、
尚、素晴らしいですね。

ひとつでも「NO」があるなら、すぐに仕組化に取り組む
べきです。
仕組みはあるが機能していないなら、仕組化の再構築が
必要ですね。

仕組化出来ているか?=属人的でないか?と考えて
下さい。

属人的とは「あの人だから出来る」という状態です。
逆に、「あの人はそのやり方を知らない」ということ
が起こっている状態です。

属人的なノウハウを否定しているのではなく、それらを
組織としてとりまとめ、誰でも出来るようにする。
これが【仕組化】と考えてください。

例えば、私の取組んでいる仕組化として、
「営業ムダとり」があります。
営業部門の生産性向上を仕組化するわけです。

優秀な営業マンは、あまり買ってくれないお客様には
積極的に訪問活動せず、将来性がある、もしくは粗利
が稼げるお客様を重点的に訪問しています。

ところが、売れない営業マンは、その逆をしてしまい
あまり買ってくれないお客様に必死に訪問活動をする
わけです。

これらを組織で是正して【仕組化】するわけです。
ポイントは「我が社にとって本当に訪問活動をする
べきお客様はどのようなお客様か?」を定義します。
定量的に定義をして、お客様を分析します。

そして、
重点訪問先、訪問禁止先などを決めていくわけです。

それらの仕組化を組織で取組むということがとても
重要なのです。個人でやっていると属人的になります
からね。

もう少し解説したいですが、長くなるので
ご興味のある方は、セミナーに来てみて下さい。
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今回はこの辺で失礼します。
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