営業ムダ取りノウハウ

「傾聴」と「問いかけ」が部下を育てる

今回は「傾聴」「問いかけ」がテーマです。
2年前くらいから、土曜日は営業マネージャー向けの研修に出向くことが多くなりました。
今年に入っても研修依頼をたくさん頂まますが、今年の研修で一貫して指導していることは、
「自分で考える力を部下に持たせよう」ということです。

自分で考えて決めた事>上から指示された事
モチベーションも達成感、成果の大きさも部下の成長もこの式に当てはまります。

お互い気持ちよく仕事ができ、達成感を得られ、成長も促せるのですから、
考える力を身に付けさせることがとても重要です。

とくに営業職となれば、毎度毎度部下の営業活動に同行していられないので、
自分で考え判断し答えを出すことが1つ1つの商談で求められます。

その時に必要なのが「思考力」ということになります。

思考力と言うと難しく聞こえるかも知れませんが、営業でいうと、
商談を組み立てる方法と言えるのではないでしょうか?
ストーリー作りと言ってもいいかもしれません。

ここをクローズアップしたい訳です。
売れる営業マン、信頼される営業マンはここが上手い訳です。

これは経験とか場数だけでは身に付きません。
考えて→やってみて→失敗して→また考えて→やってみて→上手くいく
という流れの中で考え方やケーススタディを覚えていくのです。

「考える」ということが非常に重要なのですが、この考え方がおかしい場合や
違う場合に上司が指導しないといけないわけです。
失敗は少ない方がいいわけですから、ここは放置してはいけません。

ですから、この考えを確認することが必要です。
この確認作業は、商談の前に行う必要があります。
その時、「どう考えているか?言ってみろ!」というアプローチも悪くはないが良くはないです。

出来るだけ時間を取って、実施済の商談の「事実」と「お客様の反応」を聞いてあげることが必要です。
その上で「君は次の一手をどう考えているのかな?」と問いかけてみてください。
そして、「なぜ?」そう考えたかを問いかけてみてください。

これが「傾聴」と「問いかけ」です。
部下指導はこれの連続と言ってもいいのです。

逆に絶対にしてはいけないのは「耳を傾けずに頭ごなしに指示すること」。
これは命令です。
命令はお互い気持ちがよくないばかりでなく、思考を奪います。
傾聴するが、その直後に指示してしまう=答えを言う、人が多いのですが、
まだ我慢が足りません。答えを待ってみる「問いかけ」をしてみてください。

今日はこのあたりで。。。。

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